営業企画書作成支援

社内向けの営業企画書は、作成した営業職の力が問われる大事な仕事。スピーディに事業が進み、社内で協力者を生む営業企画書作りについて、実践的な営業コーチングでサポートします。

新市場への商品や企画は皆がすぐに理解、共感するものは成功しない

新市場への商品や企画は皆がすぐに理解、共感するものは成功しない企画書が悪い場合は除くとして、「わかりづらいが仕方なくOK」や「そこまでいうならやってみろ」というような形でスタートした企画の方が成功することが実は多いのです。

人間が何かを判断するとき、自分の経験や新聞・経済誌などの情報を判断材料とします。すぐに共感が得られるということは、その考えが世の中にある新しい物ではない、またはすぐに連想できる、参入障壁が極めて低いものと考えられます。知らないだけで、実は似たようなものが既にあったり、簡単にマネをされたりする場合が多いのです。

決裁を取り、協力者をつかまえるノウハウ

ステップ1

コンセプトマップを順序よく、簡潔に説明する。

コンセプトマップ例（商品や市場、企業によって違いはあります）

仮称商品名・サービス名
商品・システム・サービス概要…A4ページ 3～4行程度で簡潔に
ビジネス環境…開発や企画商品・サービスを取巻く環境や需要などを説明
市場性・成長性…マーケット規模・販売市場・市場動向・成長性などの説明
競合会社・ポジショニング…他社システム状況・市場における位置づけなど
開発・企画の目的…企画立案の経緯・メリットなどの説明
ターゲット…販売する主なエリア・市場・顧客層など
事業のコンセプト…市場への浸透・将来への拡張性・方向性・採算性・独創性など
訴求ポイント…オリジナル性・差別化・付加価値・他サービスとの連携・運用支援など
価格戦略…価格設定・販売戦略など
販売目標…企画・開発から3年程度までのもの
企画・開発スケジュール…関連協力部署のスケジュールなども含む
問題点・リスクなど

ステップ2

概要のコンセプトの了解を得たら、不明点は仮定でもよいので、空白にはせずに詳細な説明書を準備します。事実に基づくデータは出所を明確に、仮定で説明するものはその根拠を説明します。

企画書を通したいあまり仮定を事実のように説明すると、後で事実ではないということが発覚したときに一気に信頼を失います。

詳細説明書例

販売計画・マーケティングプラン…再度、販売ルートや流通、販促計画などを詳細に説明
開発・企画予算と収支計画と運用コスト…明確なイニシャルコスト・ランニングコスト・収支計画のシミュレーションが添付できればよい
サポート体制…内部・外部も含めプランを明確に
添付資料のまとめ…パワーポイントなどの提案書（企画書に添付するのであれば、図やグラフチャート図・体制表など視覚に訴える資料を作成）
見積書・市場調査表・引用データなどもまとめておく（決裁時の根拠にもなるので、多い場合は目次なども付けてわかりやすく）

ステップ3

役員会・幹部会・関係責任者などの説明会・プレゼンテーションでは下記の点に注意してください。

説明○分、質疑○分など、始める前に時間配分を最終確認します。
一部の詳細説明にこだわると全体のコンセプトがぼやけます。
VP（ビデオ資料）などで説明する場合は、詳細資料を先に配布しない。参加者が先に見たい部分を見て、説明の際に集中しない傾向があります。
小手先の上手な説明よりも真剣さを伝えます。「そこまでいうならやってみろ」といわせられるように。

営業マンの営業戦略

基本戦略｜販売促進戦略｜マーケティング戦略｜コミュニケーションの取り方｜販売促進のための資料
営業企画書作成支援