販売促進戦略

営業の売り上げアップを目指す販売促進戦略について、当社ではコーチの豊富な経験にもとづいて、目標を達成する営業コーチングを提供します。

イベントと販促物の活用

販売促進の重要な戦略である、イベントと販促物の実践的な活用方法をご紹介します。

イベントや展示会の開催目的に合わせた戦術

イベントや展示会も目的を明確にすることで、その後のフォローの仕方が異なります。

会社名やブランド名を浸透させるイベントでは

• 短期成果を求めない。成果は動員数・来客数など
• 大きなイベント・展示会を狙い、露出度を増す
• カタログ袋やノベルティグッズ・セミナーなどを積極的に活用する
• 不特定多数が来場する展示会での深追いは逆効果。迷惑がられる場合も
• さりげなくメールや手紙でフォローを入れ、アクションを起こさせる工夫をする

成約狙いの展示会では

• 複数大量参加の大型展示会はほとんど効果は上がらない
• 単独開催のセミナー形式か、専門家や業界の会合・研修を狙う
• 商談スペースをゆったり取り、折衝時間を増やす
• 社長や事業本部長クラスの挨拶を密に実施し、「大事にされている」という満足感を与える
• ただのイベントで終わらせないために、上司も使って早期の契約を狙う
• 展示会の位置づけを最終デモンストレーションにする。開催時期も重要

相手によって変えなければならない売込みのポイント

予算の決定権者・会社の上層部など

• 会社案内をきっちり実施する
  どんな文化でやってきたか、売上規模はどうか、保守体制はどうか、具体的な事例の紹介など
• コストパフォーマンスを十分に検討していただき、採用しても「ずっと安心です」と理解してもらう

運営者・実際に使う人

• どこが便利で何を解決できるのか、他社とどこが違うのかをわかりやすくアピール
• トータルソリューション力、市場の知識などで“専門家だ！”と安心させる
• 使えばとてもうまくいくイメージが想像できるようにする

設計者・技術者など

• 何が新しいのか、斬新な所はどこかを説明する
• “すごいものを見つけたな”というイメージをもたせる

その他知っておきたいポイント

DMとテレマーケティングについて

比較的小さな商品に向いているのがDMです。また、全国に販売代理店などがあり、4月〜6月など営業推進すべき時期に早く広範囲へ当たる場合も有効です。

専門性の高い高額商品にはテレマーケティングが最適です。また、新規開拓手法に確かな戦略が打てず、やみくもに営業が当たっているなら、一刻も早くテレマーケティングに切り替えましょう。