販売促進のための資料

確実に業績を上げるための対外的な販促資料作成について、市場や会社の規模に応じた実践的な営業コーチングでサポートします。

あなたの会社は大企業〜業界中堅企業？　それとも中小・零細企業？

御社の規模によって、顧客が受ける印象も違います。それに応じた販促資料の作成が必要です。

大企業〜業界中堅企業の場合

図や絵柄などを組み込み、色の使い方、導線を意識した完成度の高い販促資料を作成しましょう。文字より動画の方がインパクトが強いので、可能ならば用意した方がいいでしょう。

広いターゲット層をイメージし、文字が多すぎない、一度に情報を伝えすぎない工夫をしてください。

中小・零細の場合

完成度が高いのはもちろんとして、御社への不安感、心の障壁を取り除く工夫が必要です。商品やサービスがどんなに素晴らしくても、疑いの眼や不信感を取らなくては、素直に見てもらえない、読んでもらえないからです。

見込み顧客を手に入れるためにも、情報の出し惜しみはやめましょう。また、幅広い訴求では大手に勝てません。的を絞った資料で、顧客を確実につかみましょう。

狙う市場はコンシューマー市場？　ニッチ産業？

商品またはサービスのターゲットが幅広い消費者なのか、それとも業界の小さな産業なのかによっても、戦略は変わります。

コンシューマー市場

心に残るキャッチフレーズやキャラクター、ブランド戦略などが非常に重要です。
商品のよしあしももちろん重要ですが、販促資料や営業戦略などで決まる部分も多くなります。

業務用のニッチ産業

キャッチフレーズやキャラクターなどに心を惹かれて購入する、というケースが少ない市場です。
自社商品の優れている部分、保守体制やアフターフォローなど、購入しても安心という訴求や、性能、使い勝手など他社との比較が重要です。

資料の狙いは？

狙う市場、御社の規模を問わず大切なのが、作成した資料で相手にどんな反応を起こさせるのかを明確にすることです。

きっかけを作らせるものであれば、例えば「ただ今キャンペーン中」「お問い合わせはお早めに」などの文言。また、データをEメールで送りクリックすると関連HPにとぶ、問い合わせメールがすぐ打てるなども効果的です。

先方の稟議書に添付してもらう資料なら、後から読む決定権者（社長、経営幹部）に疑問を残させるものではいけません。
渡すときに全部説明する必要はなくても、必要となるもの（具体的な納入先・シェアなどの数字）はすべて記載されていますと伝えましょう。忙しい企業のトップはわざわざ問い合わせなどをせず、不明点が多くその場で済まなければ即否決、ということもよくあります。

誰が読むものなのか？

上層部の決定権者、専門家など、資料を読む対象によっても、資料で訴求するポイントを変えましょう。

予算の決定権者・会社の上層部など

• 会社案内をしっかりおこなう
  どんな文化でやってきたか、売上規模、保守体制、具体的な事例の紹介など
• コストパフォーマンスを十分に検討していただいたき、導入しても「ずっと安心です」と理解してもらう

運営者・実際に使う人

• どこが便利で何を解決できるのか、他社とどこが違うのかをアピール
• トータルソリューション力、市場の知識などで“専門家だ！”と安心させる
• 使えばとてもうまくいくイメージが想像できるようにする

設計者・技術者など

• 何が新しいのか、斬新な所はどこかを説明する
• “すごいものを見つけたな”というイメージをもたせる

販促資料の作成

次の文章の"＿"が的確に埋まるような、販促資料を作成、活用することが重要です。

以上を基本に、

• 具体的な数字を入れる　例：業績アップ→業績を1.5倍
• 答えを伏せて疑問形にする　例：その法則とは？
• 魅惑的なキャッチコピーを考える
• アクションを起こしやすい安心感と工夫　例：操作がわかりやすい。問い合わせ先がすぐわかる

などを組み合わせます。