基本戦略

どうすれば目の前の顧客のニーズを満たし、売り上げにつなげることができるのか？　当社では豊富な事例を参考にしながら、営業コーチングをおこないます。

成果を上げるポイント

顧客のニーズを満たして成果を上げるためには原則があります。営業マンへのコーチングは、以下の点を確認しながら進めます。

選択と集中＝成果
- 広範囲な営業が過ぎると忙しくても成果が出ない
- 選んだ顧客には何回も足を運び、深く入り込む
パートナーという姿勢が重要
- 売り手の理論で販売しない、相手に迎合しすぎでも信用されない
- おごらない、媚びない
顧客の情報をどこまでつかめるか
- 顧客の情報をつかみ、ポイントを突いたソリューションを提案する
WIN-WINの関係を構築
- 営業は売り上げを上げたら終わりではないことを意識
- 最後まで「逃げない・裏切らない」姿勢を見せる
コミュニケーションはキャッチボール
- 必ず投げ返す＝約束は守る、課題に答える
- いつ投げてくるかわからないと相手は不安＝期限を守る
- すばやく投げ返す＝スピーディな対応
- 取りやすいように投げ返す、背中を向けているときに返さない＝誤解されない工夫

実際の話ですが、あるとき某社の真面目なかけだし営業マンA氏は、自社商品の特約販売代理店の課長に質問したそうです。「どうすれば皆さんにたくさん商品を売ってもらえますか？」

課長は「こんな昼間に来てもダメだね。毎日夜に来て、一通り部署をめぐったら売れるんじゃないかな」と答えました。

このアドバイスを受けたA氏は、上司らの応援ももらいながら、1年間3つのことをやり続けました。やったことは次の3つです。

その結果、何と彼はその年、全国である商品の売り上げNO.1になりました。

これはあくまでA氏のケースです。個々のケースによって状況は違ってきますが、参考にできる部分もあるはずです。大事なことはそれぞれの性格、特長を生かした戦略を見つけ、実行することです。