マーケティング戦略の実践

営業戦略のサポート、コーチングなどを手がける当社が、実践的なマーケティング戦略の提案もおこなっています。

SWOT分析と資本投下のポイント

SWOT分析においてそもそも重要なことは、管理職が自事業所の実践的な分析手法を知り、かつ定期的（半期か1期ごと）に実践しているかです。

実践のポイント

SWOT分析を実践する際、ポイントは3つあります。

販売分母の把握を「的確に」の意味は、「総市場の何％を取れば」という机上論ではありません。ライバルの動向も含めて

【今いる営業職が最大限に契約できる案件数】 × 【今ある商品やシステムの実勢販売価格】

から戦略を考えなくては、目標達成比が大きくぶれる可能性が高いということです。営業職の配分を再検討するとき、上記の計算式で考えて最初から目標に届かないと判断した場合、戦略を見直さなくてなりません。

現状と目的に応じた戦略

市場規模と参入率で作戦を変える
市場規模が大きくまだ本格的に参入していないのであれば、人を増員し、別の市場で成功した商品や作戦を生かして、市場占有率を上げられないか検討します。

すでに高い市場占有率があっても、予測成果が目標数値に届きそうもない場合、それ以上のがんばりを営業に強制しても未達成に終わる可能性が高いです。新商品やトータルソリューションなどの追加導入を考案しなければなりません。

継続して攻めている市場
管理職が自分なりに販売の指標とする商品や、システムの売上推移に注意を払うことで、分析の代用とします。毎回全市場を分析していたら、よほどの大手企業でもない限り、時間と分析結果の資料を作成する人がいくらあっても足りません。大手企業でも、経営戦略室などが作成した膨大な市場分析データを有効活用できているリーダーはあまり見かけません。

同じ進捗率なら問題ないと判断し、急激に落ち込むようなら何か手を打つ必要があります。

見落としがちなチャンス
意外に見落としがちなのは、むしろ、急激に伸びたときに大きく資本投入するチャンスが多いことです。

分析した結果、ある市場を攻めようと判断したときや、売上推移の監視の中で急激に伸びたときは、思い切って攻めることが大事です。もちろん、意味もなく急激に伸びることはないので、一過性の現象か市場が急激に伸びているのか、自社商品や作戦が功を奏したのかの判断は必要です。

攻めるときは人を投入し、周辺部分のソリューションも含め一気に摘み取る作戦がよいと思います。特に、弾みをつけるために実施する価格戦略も含めたキャンペーンなどは、ぐずぐずするとせっかく強い自社商品の付加価値を落とし、市場価格を下げかねないので注意してください。